続きまして、②スピード感が合う　です。

これはレスポンスのことです。ですが、速ければ速いほど良いというわけではありません。相手の時間の流れ、スケジュールの流れを汲んで対処できるということです。

同じ相手でも、案件によって速くしたりゆっくりしたりできます。

相手の「急ぎ」というリミットがどこにあるのか、「ちょっと時間をください」という時間のスパンはどの程度なのか。できれば、一連の会話から察することができればベストです。

時限を区切って早くクローズにもっていきたいのはわかりますが、顧客が１か月は考える時間が欲しいなぁと考えているところに「では、来週末くらいでお返事いただければ」では、よっぽど必要じゃない限り「あ、じゃ今回はやめておこうかな」と、商品の良し悪しではなく、時限の問題で断られてしまいます。

逆も然り。顧客が急いでいるメールに「全部説明できるようになったら返答しよう」では遅すぎます。とりあえず要件を承りましたというメールを即座に返信することが肝要かと思います。できればその中に「３日以内に返答します」などの時限があればベスト。社内決済の関係で少し相手との時間ペースに遅れを取りそうだと感じたら途中経過のメールなどを入れて、相手との時間的ズレを調整するよう努めましょう。

周囲から「あの人は優秀だよ」とご紹介を受ける営業マンは、私の仕事のペースにピタッと合わせてきます。何気ない会話の中から私の仕事のペース、例えば毎週火曜日の午後は会議が集中しているなどの情報は当たり前のように持ち合わせているようです。また、この連絡は電話ですべきなのか、メールがいいのかも使いわけている様も見て取れます。②のスピード感が合うは①のタイミングの良さにも関連します。

仕事のペースを急かすでもない、足を引っ張る（遅れをとる）でもない、絶妙な間合いで関わってくる妙技というものを感じます。”営業”で関わろうとするときは、何よりも相手の状況把握が第一。「共栄共存」や「顧客第一」を掲げる営業のクオリティは、とにもかくにも顧客の状況をどれだけ捉え、それに即した行動ができているのかに直結しています。じょうむ

※顧客の状況をどれだけ捉え、それに即した行動とは、顧客の言いなりになるということではありません。この点につきましては改めて別の機会に考察します。

➡つづく