あくまで私の経験上ですが、営業成績の良い営業マンは、以下の特徴を持っています。

①タイミングが良い

②スピード感が合う

③丸投げできる

本当は私のノートには７つほど特徴があるのですが、あまり挙げても複雑になるので、この３つを挙げさせていただきます。

①タイミングが良い

先の項で申しました通り、営業の成績とは顧客の困りごとをいかに解決したかの数字です。つまり、一番最初にやるべきことは、やみくもに新規先に飛び込んで行って自社商品をアピールすることではなく、まずは「顧客の持っている困りごと」を聞き出すことです。

しかしながら、いきなり「困りごとは何ですか？」といったところで、信頼関係も構築されていない相手にあれだこれだと話せるわけがありません。少なからず自社の機密事項も含まれるのであればなおさらです。

ですから、その前段階での相手の研究が必要です。自らが「御社へ営業したい理由」を示せなければ営業のスタートラインにすら立っていることにはなりません。

現在では便利なものがたくさんありますね。代表格は顧客のホームページです。試しに当社のホームページを見てみて下さい。私は営業マンが営業しやすいようにホームページを”わざと”作っています笑　すぐ分かりますよね？難易度は最も優しい部類だと思います。

タイミングが良い営業マンとは「偶然タイミングが良かったのではなく、そのタイミングを計って訪問できる」営業マンです。

絶好のタイミングとはどこか？それは、顧客の開示されている情報を訪問前に詳細に把握・研究してこそ成し遂げられるものです。準備が９割以上です。自社の人間よりも自社のことに詳しい営業マンが来たとしたらどうでしょうか？多少タイミングが悪かったとしても興味が湧きませんか？

当社は秋田市の卸売市場の中にある会社ですが、それすら把握しないで電話してくる方もいます。これでは営業電話ではなく、単なる迷惑電話の部類かと。社名が同じである限り、次回の電話に私が出ることはないでしょう。じょうむ

➡つづく