営業の定義は千差万別です。100人の上司がいれば100通りの考えがあります。

しかしながら、営業とはそもそも何なのか？という根源は共通です。

「売り上げを上げてこい」「新規客を獲得してこい」とは一体どういうことなのでしょうか？

それは「お客さんの問題解決をしてこい」ということなのです。問題解決をどれだけしたのか？が売上という数字によって表れるということです。ゆえに、会社の売上の増加は「社会からの支持度合い」と評価されます。売上が下がるということは、その分、顧客の問題解決をしなかったという見方ともとれます。

※ただし、経営効率面からみた売上はまた別の側面がありますので、それは別の機会に考察します。

当社にも、一日５本くらいの新規営業電話があります。

「当社にはこういう商品があります。どうでしょうか？」

「こういう最先端のサービスができました。これによってこういうことができるようになります。」etc

そして私は聞きます。「それが当社の何の問題を解決するのですか？」と。

「いえ、御社の何かのお役に立てればと」　「その”何か”とは具体的にどこですか？」　「・・・」

少し意地悪な質問に聞こえるかもしれませんが、ここが商品の単なる”紹介”レベルなのか、”営業”レベルなのかの大きな違いではないかと考えています。

相手の情報や抱える問題点を把握せずに自社の商品を売ろうというのは営業の本質を外しています。いわゆる「自分のノルマだけ達成すればいい」という考え方。こういう会社は「売りっぱなし」の典型例の可能性が高いとみます。

「一回、詳しい説明などをZOOMでいかがでしょうか？」　　「いいえ、必要ありません」　即答です。

その商品が要らないから断っているのではなく、営業たる姿勢がそもそも足りえてないからです。

営業のアポイントなどを他社に依頼している事案も多くなりましたが、一番大事なファーストコンタクトが数打ちゃ当たる作戦では上質な顧客（リピーター）と巡り合う確率は限りなく０に近いでしょう。

それでは、成績の良い営業マンはどういうことをしているのでしょうか。

仕事柄、私は数多くの営業マンと相対しますが、その共通項を考察してみます。じょうむ

➡つづく